Категория: Бизнес

Сделать «холодный» звонок или нет? Часть 2




  • Не нравится
  • 0
  • Нравится





  • Сделать «холодный» звонок или нет? Часть 2
    В предыдущей статье рассматривались первые две проблемы, которые возникают на пути осуществления холодных звонков. Продолжим нашу с вами беседу и определим, с чем именно приходится сталкиваться современному менеджеру по продаже.

    Итак, третья трудность любого холодного звонка заключается в том, что клиент совсем не готов психологически к ведению переговоров. Результатом, естественно, может стать его эмоциональное сопротивление. Уже с первых секунд мы сталкиваемся с непробиваемыми возражениями: «Ничего нам не надо», «Мы уже успели закрыть все свои потребности», «Мы уже давно работаем с постоянными поставщиками, и к тому же нас всё устраивает».
    Не стоит начинать убеждать своего потенциального клиента, не нужно аргументировать все выгоды своего, скажем, коммерческого предложения. Ведь именно это является распространенной ошибкой. Результат - прекращение разговора. Когда клиент не готов воспринимать информацию, то он просто не услышит вас.

    Существует два способа избежать подобной трудности:

    1. Не давать с самого начала никакого повода для возражений. Говорить меньше и спрашивать больше, а если говорить, то непременно интересоваться ситуацией вашего собеседника, а также расспрашивать о его насущных заботах и хлопотах, которые могут быть решены именно с помощью вашего дельного предложения.

    2. В том случае, если возражения возникли всё-таки, отвечать на них следует легко, ставя целью своей не «прессовать» с первых минут разговора своего собеседника, а вызвать некую заинтересованность в продолжение вашей беседы.

    Кстати, здесь как раз, весьма удобно именно то, что мы по телефону говорим, так как легко можно пользоваться различными вспомогательными материалами, справочниками, Интернетом и помощью специалистов. Согласитесь, что это сложно сделать при личной встрече.

    Случается и такое, когда клиент, не выдвигая никаких принципиальных возражений, предлагает по электронной почте или же по факсу выслать прайс-лист. В большинстве случаев это и есть просто деликатный отказ. В таком случае, чтобы минимизировать негативный результат от данного развития событий можем сослаться либо на большой объем, либо же на сложность нашего прайса. Следует попросить разрешить задать несколько вопросов именно для того, чтобы можно было подготовить «индивидуальное» предложение, «специально для вас». Стоит отметить, что, как правило, подобная просьба действует на любого клиента положительно, в то время как мы получаем ответы на все интересующие вопросы.

    Не нужно забывать договориться о своем повторном звонке. И, конечно, непременно, перезваниваем. Как можно обосновать такое действие? Все очень просто – «Я хочу удостовериться в том, что письмо мое Вами получено». При повторном же звонке можно задать еще вопрос, который касающийся предложения, дабы убедиться, в том, что клиент его читал.

    Четко следует осознавать, что холодный звонок не является презентацией. Человек, который не знает вас, может совсем не быть готов слушать вас долгое время. Холодным звонком мы только лишь налаживаете контакт с потенциальным клиентом-заказчиком, выясняете его потребности и назначаете встречу.
    Если вы в отделе продаж работаете, рекомендую использовать деловые игры.

    При этом следует помнить, что в телефонных переговорах универсальных инструментов нет. Следует быть готовым к любой импровизации, а также к сложным вопросам, на которые не сможете вы ответить, не стоит забывать и про доброжелательность, а также про чувство юмора.

    Комментарии

    
    Имя:*
    • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
      heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
      winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
      worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
      expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
      disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
      joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
      sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
      neutral_faceno_mouthinnocent
    *