Одним из главных вопросов, зачастую который возникает у любого начинающего продавца – это кому продавать. Разумеется, речь идет именно о прямых продажах, а не о какой-либо рознице или же тех случаях, когда есть «теплый» клиент – клиент, у которого сформирована потребность, либо же который сам звонит нам, сам приходит в офис.

Основным инструментом поиска новых клиентов являются холодные звонки. Почему так они называются? Да потому что наш клиент потенциальный не ожидает, что ему сегодня позвонят. Надо четко осознавать, что в подобный момент он явно не хочет вести с вами переговоры о покупке вашего товара. Общеизвестно, что применяемые холодные звонки потенциальным клиентам представляют собой одну из наиболее трудных задач, стоящих перед менеджером по продаже.

Какие именно трудности возникают при работе с холодными звонками?

Во-первых, отсутствие прямого визуального контакта.

Согласитесь, что трудно общаться с человеком, когда вы не видите его глаз, а также его жестов и, конечно, мимики. У нас есть только интонации и голос. Для того, чтобы достаточно уверенно общаться, скажем, по телефону следует потренироваться управлять своим голосом. Сегодня существуют специальные упражнения непосредственно для речевого аппарата, а, помимо этого, настроить голос именно на разговор по телефону может позволить хорошая осанка, ваша улыбка и прекрасное настроение. Улыбку, доказано, слышно по телефону и к тому же она позволяет получить весьма хорошие результаты.
Следует помнить, конечно, что голос может рассказать вашему клиенту о характере, о вашем настроении, а так же о прямом вашем отношении к продаваемому вами продукту.

Старайтесь говорить убедительнее и, конечно, четче.

Во-вторых, важно учитывать, что в условиях, так скажем, современного рынка существует мало шансов предложить вашему клиенту нечто весьма уникальное.

Более того, большая часть потенциальных клиентов уже имеют постоянных поставщиков товаров и услуг, с ними они поддерживают дружеские отношения. Всегда нужно помнить об этом, не следует стараться принизить других поставщиков или, скажем, усомниться в их деловых качествах.
Нужны быть готовым, что у клиента не будет ни рациональной, ни эмоциональной причины интересоваться вашим предложением. На первый взгляд парадоксальный совет: Не предлагайте!

Такая фраза, как «Я хотела бы вам предложить…» совсем должна отсутствовать в вашем словаре. Ведь для потенциального клиента это означает: «Мы звоним, дабы впарить вам товар…». Совсем не нужно, чтобы ваш клиент думал о том, что ему чего-то «впаривают». Более того, клиент должен сам изъявить желание купить наш товар.

Вместо этого лучше говорить: «Наша компания «ПРИВЕТ» занимается продажей канцелярский товаров и бумаги. Звоню обсудить с вами, насколько это могло бы быть вам интересно», или «Наша компания занимается реализацией канцелярских и хозяйственных товаров. Могу ли вести я с Вами переговоры по данному вопросу?». «Ведение переговоров» и «обсуждение» совсем не грозят вашему клиенту какими-то финансовыми затратами. Поэтому, существует большая вероятность продолжения вашего конструктивного диалога. Хотя, конечно, не исключено, что в данном случае мы можем получить и незапланированный отказ.

Стоит отметить, что вышеописанные две трудности не являются самыми «страшными» с ними вполне могут справиться начинающие менеджеры. Главное, как говориться, большое желание. Стоит один раз позвонить потенциальному клиенту с хорошим настроением, стоит один раз получить заряд положительно энергетики, как вам непременно захочется больше и больше покорять «сложных клиентов».